Российские производители грузовых автомобилей, недооценивающие роль дилеров в сбыте своей продукции.

14/03/2006 08:19:00
Дилеры КАМАЗ

До недавнего времени российские автопроизводители в вопросах подбора дилеров отличались «всеядностью». Еще два-три года назад значительная часть грузовых автомобилей российского производства продавалась московскими дилерами, вовсе не имевшими региональных сервисных центров. Сегодня ситуация изменилась в лучшую сторону, но незначительно.

Наиболее осмысленную политику выстраивания дилерских сетей проводит ОАО «КАМАЗ», имеющее в Петербурге трех дилеров. Самую большую долю (более 50%) продаж автомобилей «КАМАЗ» в Петербурге сегодня обеспечивает ООО «Автоэкспорт», входящий в автомобильную корпорацию «Грузомобиль». Автозавод сделал компанию уполномоченным дилером по Северо-Западу и даже планирует на паритетных началах строить с ней сеть фирменных автоцентров. Однако директор аналитического центра «Грузомобиля» Сергей Комаров отмечает, что, хотя ОАО «КАМАЗ» и «поощряет развитие региональной дилерской сети, московские продавцы по-прежнему работают в тех регионах, где уже созданы филиалы его компании, и своей ценовой политикой, нарушая прямые указания завода, препятствуют работе местных дилеров».

В отличие от зарубежных производителей автомобилей, для которых лизинг является серьезным элементом маркетинговой стратегии, отечественные компании пока используют этот финансовый механизм в значительно меньшей степени. Например, лишь 40% автомобилей «КАМАЗ» продается через лизинг. Сергей Комаров объясняет такой существенный разрыв между российскими и зарубежными производителями различиями в структуре спроса на их продукцию. «Значительная часть покупателей автомобилей „КАМАЗ“, – отмечает он, – это небольшие компании, которые не имеют доступа к современным финансовым инструментам».

Источник: «Эксперт» http://www.expert.ru